021-6051-9117
您 身 边 的 品 牌 营 销 策 划 专 家
158-0081-6681
招商之后,如何助商?
2018-10-23


每年,门业的招商展会成为门企招商一个重要事项,但当轰轰烈烈的招商结束之后,如何留商、助商成了更为现实的问题,特别是当下中**业经销商整体可以说是多而不强的现状,加之行业进入门槛不高,使之终端零售网点参差不齐,而这样的经销商在当下门类经销商群体中占有很大比例。

司马迁在《史记》里早就告诫我们:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。招商之后如果不能让经销商赚钱,不能让经销商存活,未来企业招商就会周而复始,没有尽头。那么门企如何助商呢?上海胜初营销策划总结多年服务门企、家居类品牌的经验,提出助商五大方式,供各门企参考融合。

一:充分沟通,建立互信

俗话说“互信互利”,如果没有互信,互利就很难实现。对于大部分门企来说,在和经销商刚开始合作的时候,一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知,合作互信是搞好经销关系的第一道关卡,它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然,我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的,但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现,一定要杜绝招商前美好承诺,招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信,招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。

二、服务管控,建立共识

不少门企营销老总对胜初策划表达过一个共同的困惑:经销商除了要政策就是要政策,我们如何服务?胜初策划认为,强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的*佳方法,但各门企在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。

胜初策划总结了各门企的服务人员水准,划分了三个层次,第一层:传话筒型。这类服务人员相对经验较少,不知道市场怎么做,产品怎么推,经销商怎么管,得不到经销商尊敬和重视,往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒,这类服务人员还是舍弃为好;第二层:业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验,客情关系一般维护比较好,能帮客户解决一些实际市场问题,发挥的作用也就相对比较大,需要企业重点培养;第三层:顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英,知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品,而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施,这类服务人员往往能**经销商跟着企业思路走,和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养,让其成为服务经销商贴心的小棉袄,引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。

三、指导培训,提升技能

    在门企行业里,往往存在着“招商不易,留商更难”的现象,这就要求门企必须对其进行合理的支持与帮助:定期或不定期地开展经销商培训。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性,针对70后、80后消费者买门的心理进行培训,比如卖门的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、门业趋势引导、门业消费心理、客户维护要点等。胜初策划认为,只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容,才是*适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位,一旦市场发生相关问题,经销商就会推三阻四不予解决,久而久之不是你割舍他,就是他们黯然离去。 

四、谋动终端,科学规划

先谋而后动,对于门企的经销商而言,*终产生销售量的关键还在于对终端的运营。除了坐店等客的常规零售外,其他销售途径也至关重要,这就要求门企要教会经销商做好销售规划,诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等,在销售规划里除了规划常规的零售之外,还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册,供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册,帮助经销商引爆终端,科学的规划并完成销售指标。

五、品牌拉动,持续推进 

随着新一代消费群体的崛起,特别是75后、85后成为门业消费的主力军,传统缺乏品牌支撑的门企生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的门企通过电视、平面、网络、终端多面开花,走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的门企在新的环境下如何获得更多的营销机会?

胜初策划认为网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。*新的研究显示中国的网民已超过4.57亿,日均上网时长达2.73小时,消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等,他们逛论坛、发微博,口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。相比较网络而言,我国的手机用户已超过9亿大关,手机网民达3.03亿,随着3G的逐渐普及,电信资费的逐步降低,手机作为上网工具将更加普及也更加便捷,围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。

结语:助商才能助发展

门企与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系,双方更是唇亡齿寒的关系,服务的完善、品牌的塑造都需要企业来主导,经销商来参与共同完成,双方才能互惠互利,长远互助发展。当然胜初策划*后提醒,助商是个长期的动态过程,需要企业认真坚持的走下去。

版权声明:胜初营销策划原创文章,**www.adliu.com,转载请注明。


暂无评论!
我要评论 只有购买过该商品的用户才能评论。

    即使概念包装是一个很好的营销方式,但是昂贵的广告支出所面对的是重大的投资风险。    “概念包装”举动如果是进行铺天盖地的广告,引起高额的消费支出,可能引起很多不好的后果:一可能是引起供需的严重不平衡现象;也可能是产品的价位由于广告投入的加大而大幅提升,原有的内在客户没有能力选购原产品;还有可能是广告宣传目标用户比例过小,效果不乐观,销售额没有显著增涨但是广告消费太多。因此“概念包装”还是有很大风险的。    如果要躲避有关风险,第一要对自己产品进行及时的市场研究,按照产品对象市场定位及划分,产品的赢利能力及企业力量,进行适合的“概念包装”方式。企业在实施产品的“概念包装”时也要进行完善的市场调查和项目资金流运营研究及产品赢利能力调查,按照以上调查计算出宣传消费的回收期,再进行广告投资。

  1.由于各大型酒店的运作成本不断升高,以前的“小盘”愈来愈小,一个品牌走进消费者心里的投资越来越高,产出却不断逼近临界点,还可能面临失衡。以前良好的“盘中盘”将方式碰到越来越大的阻碍。    2.对高端热销品,特别是白酒,政府部门的公务使用通常对其开启市场有着主要的作用,很懂公务员也是开启“小盘”时需要的主要意见领导人。但因为各地区经济发展的不协调性,各地区政府部门都会对当地商品品牌产生一种保护意识,这些都为其他品牌进入市场加大了难度。    3.营销策划学与自然科学不一样的是,营销方式宣传越广,其运用效果会越加减退。营销的基本就是要比竞争对手先走一步,只有在了解了各种运用手法的精华,灵活巧变的企业,才会展现出较大的竞争力。    4.好多成功开启市场的品牌,后来都会碰到价格透明、渠道利益空间下降的问题。这时如果出现利益空间更大的竞争品牌,市场将立刻向新品牌倾倒。

  脉动通过SARS蔓延全国的事件营销,在真正的时间来上诉的维生素补充剂,改善他们的免疫力在人们渴望健康更有价值的生活更容易被接受期间的严重急性呼吸系统综合症(SARS),因此脉冲从一开始进入市场,赢得了漂亮的房子下来没有任何悬念。   比如今天,随着环境问题十分突出,空气污染,绿色自然健康消费将成为新的消费者的追求。功能需求、功能性饮料,会随着时间的增加补充滋润,健康会更适合迎合消费时代,消费者的需求,形成一个更巨大的市场。

2013年8月14-20日,上海书展将在上海展览中心举办,营销类书籍的推陈出新是本届书展又一大亮点。财富出版社负责人介绍说:“鉴于目前国内企业的发展路径和市场竞争的激烈情况,很多经营者都在寻求知识储备与系统的案例借鉴,一些关于品牌、营销类的书籍倍受追捧。”本届书展,推出了一系列关于企业品牌、营销、市场、内部管理类的书。近日,《占道》**发售,并将作为营销类书籍的代表亮相书展,书中详细介绍了“占道营销”的理论系统,并结合营销案例进行深度解读,指导企业打造差异化的核心竞争力,快速提升市场运作能力。届时,作者刘练先生(上海胜初营销策划总经理)将亲临书展现场。据悉,《占道》一书对本土企业的品牌打造、传播推广、渠道建设、动销策略等方面都做了详细阐释,由海尔张瑞敏、阿里巴巴马云、创意研究院院长陈放联袂推荐,被誉为“继蓝海战略、定位之后**实效性的思想体系”。当当网、亚马逊、新华书店、全国机场书店将同步发售。

江苏昭阳光电公司的沈总来访胜初策划,咨询如何构建商业模式。         江苏昭阳光电科技股份有限公司是由旅居瑞士华人和民营投资人共同投资创办的科技股份有限公司,专业从事通信设备、投射电容触摸屏研发、软件应用方案开发、生产制造等,总投资5.6亿元。 该公司利用海外瑞士研发团队技术优势,瞄准巨大的国内IT消费类产业市场,力图打造一个触摸屏产业链行业的高端制造产业基地。         如今IT行业逐渐变为红海市场,具有复杂的竞争环境。胜初策划指出,想要从中脱颖而出,必须依靠商业模式的力量。沈总十分认同胜初策划提出的问题,随后双方就电容触摸屏在大屏市场如何构建良性商业模式进行沟通交流,**达成合作意向。


加载中

加载中
  • QQ咨询
  • 电话咨询
  • 15800816681
  • 02160519117