——贵州国台酒案例纪实
贵州国台酒业有限公司，是我国现代中药领军企业——天士力控股集团在贵州省茅台镇精心打造的现代化大型优质酱香型白酒企业。经过多年发展，国台酒业已成长为行业认可、政府授牌、社会公认的“茅台镇第二大酿酒企业”。
早在2009年，即国台酒业集团刚刚成立之初，我们的项目组深入集团内部，为国台酒制定了“系统提升，大步快跑”的战略定位及发展策略，并利用“丰满品牌羽翼，撑起国台价值”的品牌基本法，确立了“贵州国台酒•酱香新**”的品类地位、区域地位、行业地位及高端消费者认知，成功跻身贵州一线白酒企业和中国酱香型白酒主流品牌。
贵州国台品牌主画面展示
酱酒时代大势崛起 群雄逐鹿
作为高端消费品类以及和政治经济密切关联的产品，我们从宏观经济看产业格局，从产业格局看品类趋势，从品类趋势看品牌机会，从品牌机会挖掘未来发展路径。细读十二五规划我们发现，国家将国内消费作为未来核心战略增长模式之一，将调整经济结构与保障改善民生列为两大核心目标，由此一来，如在国际经济格局相对稳定的前提下，消费品行业必会迎来巨大发展，并且消费趋势向多元与健康迁移。
中国白酒行业市场集中度逐步提高，但仍为竞争性行业，在较长时间内仍不会形成高垄断行业，除了行业格局本身的运动外，业外大资本的搅局也会局部范围内影响行业格局，项目组总结白酒行业本质：产地、工艺、香型的地域独特性和消费需求的多样性。
酱酒用料讲究，口感不可逆，添加少量酱酒能迅速改善其他香型白酒的品质，因此其品类优势明显。前有茅台与五粮液两大巨头对酱酒发展的共同推动，其价值优势也逐渐被放大。再加上高端消费群对酱酒的认同，渠道商的积极性会推动市场快速扩容，综上态势均已昭示一个酱酒时代的来临。
贵州国台品牌形象展示
国台战略定位：制定三大增长路径
通过资源检索，我们发现国台在产区、品质、产能方面有优势，身处茅台镇核心产区，拥有正统的底蕴和强大的产区背书，同时十几年的酿酒带来了强劲的产品力。对于国台酒来说，酱香品类和正宗产区是**竞争优势，是和其他产区各酱香流派区隔的根和魂。在贵州产区，和茅台酒品质**的同质化就是与其他品牌**的差异化。
由此制定国台三大增长路径：推、拉、捡，推即高端优质资源直接推动销售；拉为建立贵州重庆两核心市场，通过品牌和消费势能实现消费者动销；捡则是在全国市场继续招商布局。国台酒不走捷径，踏实做好品牌建设、团队提升、服务优化、核心消费者积累，做茅台产区内又一个有根基、有性格的令人尊敬和喜爱的高端品牌。
贵州国台产品形象展示
地级市“1+22n”商业模式
国台酒的目标消费群体不受区域和系统的限制，是遍布全国的，且呈碎片化分布，所以，国台酒的市场网络应是全国化的。
快速寻找开发这些目标消费群体，仅凭厂家直销的力量是难以做到的，必须扩大招商、寻找更多的合作伙伴，这些合作伙伴应属团购型、有资源的经销商。要给这些合作伙伴提供经销国台酒的充分理由和有力支撑，如厂家贴身服务、不断提升的品牌拉力、日益浓厚的市场氛围营造及满足消费者需求的多种方式选择等等。
国台酒商业模式选用地级市“1+22n”模式：1个地级市厂家直管的区域市场开发及服务机构，1个国台品牌酒地级市**总经销商+1个国台品牌酒地级市旗舰店，1个国台专属定制酒和名人珍藏酒运营商+1个国台专属定制酒和定制中心，n个经纪人+n个加盟店。
营销方式选择：品牌酒区域经销、专属定制酒重点开发、名人珍藏酒亮点打造是主要方式，突出一个“大”字，OEM买断运营和基酒销售是辅助方式，突出一个“专”字。国台酒三大战略推广系统：品鉴会推广系统，专卖店推广系统，超A类餐饮酒店终端推广系统。
渠道选择关键：先行培养核心消费群体
国台酒目前品牌力弱、家底薄，选择团购渠道作为主销售渠道，优质的酒店、商超渠道尝试性进入，起到价格标杆作用。
因此渠道的选择需要注重三点：一、引导经销商，坚持以团购渠道和专卖店渠道作为主要销售渠道，整合客户资源，低成本高效率导入一部分核心终端。二、整合公司和经销商资源，开发大资源、大系统。做大做强定制产品。 三、随着国台品牌成熟度的提升，在核心消费群体中形成品牌效益之后，再考虑全面进入传统主渠道。
因此，要先绕开传统渠道，先做核心消费者的教育、固化和扩大。以团购渠道为主渠道，专卖店和名烟名酒店为辅助渠道。优质酒店商超尝试性进入，起到价格标杆作用。
丰满品牌羽翼 撑起国台价值
品牌的建设和打造一定是持续向上、不断丰富内涵的过程。在不同的传播阶段，传播的侧重点会有所不同。
国台品牌定位战略：
组织定位：天士力集团大健康产业布局中的一张**。
行业定位：贵州国台酒，酱香新**。
消费价值定位：通达人生。
国台价值：正宗酱香是根本，药酒同源是精髓 ，通达人生是魂魄 ，华而未奢是品质 。
品牌渊源：茅台镇，国酒之心；国台酒，茅台镇之子。赤水河边，茅台镇。——这片神秘又神奇的广阔天地，蕴育了生机勃勃的国台。这片浓郁深厚的酿酒文化血脉，滋养生发着国台这一朵奇葩。
雄奇瑰丽的自然生境——北冥有鱼，其名为鲲，鲲之大，不知其几千里也，北海之水不厚，则无可养大鲲。
源远流长的酿酒血脉——化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也；怒而飞，其翼若垂天之云。
风云变幻的商业史诗——鹏之徙于南冥也，水击三千里，抟扶摇而上者九万里，绝云气，负青天，然后图南。
暗香浮动的文化品味——藐姑射之山，有神人居焉。肌肤若冰雪，淖约若处子，不食五谷，吸风饮露。
