在前两回中详细讲述了鹰帝玛卡保健品品牌打造和品牌传播的相关策略，经过一年多的品牌运作和一系列传播活动，鹰帝玛卡逐渐在市场上获得知名度和信赖。企业想进一步扩大市场份额，渠道建设和招商势在必行。但根据胜初策划营销机构多年的保健品运作经验，项目组成员敏锐地看到，随着保健品市场近年来的快速发展，各种各样的营销方式不断更新，为企业发展带来更多利润的同时，也遭遇到很多问题。看问题   渠道竞争加剧、成本激增1、渠道高度集中化引发竞争加剧。在城市商业区的黄金区商圈是百货商场和购物中心或大型品牌药店云集的地方，这些地方也是通常保健品售卖销量**的通路。所以众多保健品企业花重金挤进这些终端，这些造成竞争通路的高度集中，比如一个商场竟有十几家同类品牌在里面血拼。2、竞争加剧引发经营成本激增。对于黄金终端这一“香馍馍”，众多滋补品企业都是倾力开路，力争在这里占据一席之地，但由于商场的销售区域一般调整期一年内仅有少数几次，所以攻关周期较长；另一方面，商场往往依仗自己的卖方市场优势，除收取定额佣金外，还向进驻品牌商场收取管理费、专柜费等多项费用，有的则是直接收取高额租金。3、产品同质化引发业内价格混乱，利润下滑。加上限制三公消费等问题，导致高端保健品行业一片哗然。在很多保健品企业认为市场机会寥寥的时候，鹰帝玛卡保健品营销的主要负责人刘练却肯定地说：有，这正是新拐点和商机。寻出路  突破传统尝试跨界胜初营销团队认为，鹰帝玛咖不应当局限于药店、保健品店等传统渠道，一方面许多优势资源已经被行业瓜分完毕，我们很找到突破口，另一方面，经营过玛咖的代理商对招商政策和服务要求苛刻，或者竞品企业要求他们不得经营其他同类产品，代理商顾虑较多。为了实现鹰帝玛咖招商的破局，胜初策划团队**把招商的标准就确定了两条：第一有雄厚的资金实力；第二要有高端的人脉关系资源，至于招商加盟的对象懂不懂玛咖、是否经营过保健品并不重要。    多管齐下  创新保健品渠道模式1、礼品好渠道通过资源整合，针对高端消费者直接做工作，同时对事业单位具有辐射作用，作为一个高端市场，开发好这个渠道，对基础市场是有很强的影响力的，因此项目组把鹰帝玛卡保健品礼品团购作为第一重要的细分市场进行运作。2、分销好渠道解决福利、打好领导关系、结交商界好友、看望病人、孝敬长辈老人、讨好老婆等，都需要鹰帝玛卡，在美容院、养生会所、医院、高端酒店泡上一杯玛卡茶，是再好不过的养颜滋补方式,有了分销好渠道,这些财路都打通。3、茶楼好渠道胜初策划营销团队发现，在南方市场，茶楼遍地开花，南方人有喝茶的习惯，并且具有相当的消费能力，而胜初策划为鹰帝玛卡策划的创新喝法即有玛卡茶，将玛卡倒入红茶或绿茶中，茶更香，并有了保健作用，并且能够丰富茶楼的产品。这一方式在绍兴试点，迅速获得当地认同，许多茶楼设立玛卡茶体验版块。精品招商模式  线上线下联动在招商问题上，胜初团队和鹰帝团队一致认为，整合优质资源，进行精致化招商，由此，胜初认为有两项资源需要充分整合：1、前期进行杂志传播，已经聚拢近8000粉丝，如何将这些粉丝进行消费者到消费商的转化。胜初认为，线上的粉丝因为已经与创始人程总产生了良好的互动和信任关系，转化成代理商更为＊＊和容易，但一对一互动转化慢、并且忙不过来，邀请到线下又将提升成本预算。胜初内部一次线上会议给项目组成员带来了启发，招商会是否也可以用线上形式召开？由鹰帝玛卡创始人程总在微信逐一发出邀请，将对玛卡事业感兴趣的人拉到统一的微信群内，群内控制人数，以100-300人区间为主方便管理。由程总进行项目的整体解说和政策宣布，由于前期建立的信赖感以及政策设置的合理性，经过数十场线上招商会的磨练和优化，成交率达到20%，并且形成一批铁粉。2、在进行渠道拓展的过程中，鹰帝积累了许多资源型代理商，多为企业老总和行业的代表性人物，如何激活这批资源成为招商的助推力。胜初认为，决定各种资源是否能够顺利转化的一个关键点就是项目的价值塑造，包括品牌塑造、产品塑造、市场空间等，这些在前期的运作中，均已东风具备，另外一个方面便是政策是否有诱惑力，如何能够吸引到这批人把鹰帝玛咖当作一项重要的事业来做，胜初经过对鹰帝目前代理商资源的分析，将资源划分为两类，一类为传统行业寻求转型，另一类为在自己的行业做的不错，具有人脉关系，但找不到好项目进行转化。对此，胜初为鹰帝玛咖制定了两种截然不同的招商形式：1、针对寻求转型的传统行业企业主，运用事业合伙人模式，设置相关权益，分配一定股权2、针对希望资源转化型行业人物，开辟鹰帝私董会模式，吸纳具有人脉资源的人成为鹰帝私董，设置相关权益，吸引他们进行资源介绍。前期，胜初建议鹰帝采用重点公关突破的策略，逐一线下约谈讲解政策，再开设精品招商会，以“1老带5新”的形式，确保人群的＊＊化和签约率。南方以上海为核心，辐射宁波、绍兴等消费较高城市，北方以北京为中心，辐射保定、天津等城市，在3个月内，鹰帝玛咖稳步推进招商进程，迅速火爆市场。　　

把握行业脉搏，重塑门业高端品牌2008年，发展了十多年的百家门业经过金融危机的深刻思考之后，作出转型的决定，成立了雅帝乐门业公司，试图找到一个全新方向走出门业市场的混乱僵局，然而开局却并不顺利。到了2010年，我国的房地产销售达到了42697.33元，全国各类门企数量超过万家，市场充斥着相互模仿的产品，和低价肉搏式的竞争。如何在乱象丛生中突围，赢得消费者的认可，成了雅帝乐门业公司周总关心的问题。2010年的5月，经过对几家策划机构的深入考察和对比，雅帝乐决定聘请胜初策划团队作为雅帝乐的品牌建设顾问，为企业品牌打造做全程指导，提供品牌建设管理、招商推广等一系列支持，为未来发展助力。雅帝乐市场调研：经销商走访部分图片面对困境，胜初策划急需要帮助雅帝乐找到一条出路。胜初策划团队进行了为期一个月的走访调研，大量的市场分析资料放在了我们面前。通过认真研究，胜初项目组发现这样一个现象：随着经济水平提升，人们的消费层次也逐渐提高，老百姓想买的不仅仅是一扇门，更是一种地位的彰显，一个身份的象征。消费者对门的要求越来越高端，可是国内高端门品牌几乎空白。面对这样的一种局面，胜初策划提出了“把握趋势，方能成就未来”的发展方向，并对未来趋势进行了三种归纳。销售集约化。消费者东市买铜门、西市买木门，东奔西走的状况不再，更偏好一家公司满足所有的同类产品需求；产品高端化。随着经济技术水平的提高，门业的行业标准也日趋成熟，迫使门产品的生产、研发、销售、服务均趋于高端化，同时地产业的繁荣与消费者经济收入的提高，使得消费者对居家装修的档次要求也随之提高；产品品牌化。产品同质化的今天，品牌是**能够区别于其他产品的标识，产品的品牌化能够让产品有别于其他，并且在消费者中引起一定影响。雅帝乐门业的品牌提升，其核心就是树立消费者的“认知”，增强知名度和信赖度。拔高品牌　抢占行业制高点胜初认为，品牌一定要有高度和广度，人们才会知晓并信赖。胜初项目组通过正本溯源，为雅帝乐全面更新了企业VIS、CIS体系，以一个符合高端定位的全新形象出现。同时，胜初结合雅帝乐自身特点邀请香港影视艺人郑少秋先生担任形象大使，为品牌拍摄平面广告与视频广告。雅帝乐VIS系统部分展示雅帝乐视频广告拍摄花絮行业使命：打造中国高端门业发展，成为中国高端门业开拓者与＊＊者社会责任：为中国亿万消费者提供优质的产品、满意的服务品牌形象定位：尊贵、大气、帝王风范，中国高端门业品牌品牌口号：追求人生至高境界品牌广告语：雅帝生活 乐享人生品牌建设理念：文化  高端  国际 标准雅帝乐品牌形象展示创新终端4s营销模式　获业界高度认同门业市场经营模式陈旧，经销商各自为战，市场缺乏规范管理，恶性竞争情况严重，商家大打价格战，售后服务不完善等。混乱的局面严重打击着各个从业者的信心，也让消费者积累了诸多不满。雅帝乐4S店经营思路的提出为行业发展提供了一条新道路。雅帝乐的4S营销模式是指由雅帝乐统一授权，终端拥有统一外观形象、统一标识、统一管理标准，只经营雅帝乐品牌的各类产品的全新经销体系。该营销模式具有集约销售、统一服务、统一信息反馈、统一经销商支持等众多优点，在促进门业市场发展及保障消费者和经销商的利益方面有革命性的意义。雅帝乐长沙4s样板店：经销商考察走访2010年12月，国内门业首套集销售、服务、信息反馈、经销支持为一体的4S营销模式在雅帝乐长沙店全面启用，此举标志着雅帝乐终端模式开始步入统一化、标准化与系统化时代。门业4S营销模式是融合国际门业管理体系与中＊＊业终端管理模式基础后，崭新的一种新型营销模式，一经提出便得到了门企行业协会及业内同行的高度认可。品牌造势　招商大会拔得头筹　胜初策划为雅帝乐制定了“512招商计划”：未来一年，建立50家品牌专卖店、100家权限专卖店、200家权限经销店。门企如何招商，向来是各大企业十分关注，也比较头疼的问题。胜初策划认为：如何招商关键要关注三点，准备工作如何做、经销商怎么找、怎样打动经销商。经销商通常看重的是产品质量、品牌价值、市场运营思路或厂家给予的支持等。因此，招商的准备工作包括产品优势、品牌价值、企业实力的梳理与包装，招商政策的制定，招商工具的打造，以及人员培训等。其中，招商政策中一定要介绍厂家对经销商的扶持与市场运营思路；招商工具包括宣传物料、品牌手册、合作协议、流程规范等；人员培训包括企业文化、产品特性、品牌理念、营销话术等。雅帝乐招商杂志宣传物料雅帝乐产品理念海报雅帝乐品牌画册门企经销商更看重产品质量与企业的运营思路，所以，胜初认为以“广告+展会+人员”的招商模式，不仅可以达到招商效果，还能收获品牌推广效果。广告招商，可充分利用行业网站、杂志、报纸、户外等媒介形式，关注该类媒体的人群，都是相关产品行业的企业、经销商或消费者，胜初通过形象和软文相结合的方式，达到事半功倍的效果。展会是各大企业的必争之地，能充分展现形象与企业实力，也是接触经销商的窗口。胜初营销策划认为：展会除了展现形象之外，还可以开展造势活动，聚集人气，扩大品牌知名度。而人员招商，针对性可以更强一些，可以直指竞品，可以撬动相关产业的经销商拓展事业领域。《南方航空》、《门业之都》：雅帝乐广告投放2011年3月， CIDE-2011中国 门业展览会在北京新国际展览中心开幕，位于W4馆的雅帝乐展位连日来更是人头攒动，展位被前来索取资料、领取品牌招商大会门票的经销商围的水泄不通，排队长达数十米。为了有效的提升人气与广大限度的和参观者互动，胜初策划将此次招商活动分为两部分，即外场与内场。外场组织了古装巡游、抛绣球、郑少秋见面会等多项活动，吸引众多人气，展示雅帝乐品牌形象。内场为品牌大会，借助明星郑少秋深度传达品牌理念，以达成更多的合作。由此一来，现场快速聚拢起了人气，制造的亮点让人过目不忘，使雅帝乐品牌在此次展会中形成了轰动性效应。2011年度雅帝乐品牌大会2012年度雅帝乐招商会：胜初策划刘总发言2012年度雅帝乐经销商会议精耕品牌　提高行业话语权招商之后如果不能让经销商赚钱，不能让经销商存活，未来企业招商就会周而复始，没有尽头。那么门企如何助商呢？上海胜初营销策划总结多年服务门企、家居类品牌的经验，提出助商五大方式：充分沟通，建立互信；服务管控，建立共识；指导培训，提升技能；谋动终端，科学规划；品牌拉动，持续推进。同时，为了更好的配合雅帝乐线下渠道建设，胜初策划为其提供了终端形象支持，终端广告支持（户外、灯箱、吊旗、终端视频、车体广告等等），以及一系列的终端政策支持（包括专卖店装修补贴支持、店面形象设计、培训指导、品牌宣传支持等等），为品牌跻身行业领头人提供了有力的支持。雅帝乐终端形象设计雅帝乐终端与户外广告规范部分展示：车站、车身、灯箱、吊旗面对市场混战，胜初策划结合雅帝乐自身资源与行业趋势，提出“把握趋势，方能成就未来”的发展方向，制定“512招商计划”，采用招商模式差异化策略，同时配合完善的运营体系和助商体系，经过2年服务，雅帝乐成功布局全国 门店200家，销量达到4.5亿。版权声明：近期，我公司展示的雅帝乐相关服务成果，未经许可被其他公司盗用，在此严正声明，2010年6月至2012年7月，胜初策划刘总作为雅帝乐门业有限公司的品牌建设与执行方，为其提供了两年服务，在此期间产生的服务成果，以及此篇案例纪实的版权归胜初策划所有，对未经许可擅自使用者，本公司保留追究其法律责任的权利。

2016年3月，应浙江网高科技公司胡总的邀请，胜初策划项目负责人刘总及徐总两位到台州做**沟通。胡总对商业模式设计兴趣浓厚，认为一个好的商业模式是一家企业的立足之本。经过询问打听，了解到胜初策划对商业模式设计有着一定造诣。经双方几次交流来往，胡总被胜初提出的商业模式预案所打动，并在在4月中旬决定网高科技与胜初策划达成合作意向，同时亲自来到上海签署了协议。三天后，胜初派出项目组到台州做实地调查。社区O2O在 2017年有300亿市场“替你办”社区O2O的推广宣传“替你办”项目是由台州市供销社、颐高集团、浙江网高科技三方共同发起，是以本地社区的深度健康服务为切入口，针对社区内居民，依托移动互联网和物联网技术，整合线下的优质服务资源打造的一站式O2O社区服务平台。目前互联网正在改变我们的生活环境，这让社区O2O模式顺势而起。数据显示，2014年我国社区O2O市场交易规模已达20.3亿元，增长率达到252.7%，互联网巨头以及传统物业公司纷纷看中这块市场。他们的加入，让社区O2O在之后的几年中仍保持极高的增长速度，有望在2017年实现近300亿的市场规模。洞察行业特点才能一针见血针对“替你办”平台，胜初策划进行了详细的行业研究及判断。认为该市场有三大特点：一、社区O2O市场逐渐向二三线城市下沉社区电商从过去围绕一线城市，通过不计成本的资源投放来抢市场占有率的做法逐步向轻资产、三四线城市市场为主的策略进行转移。基于行业趋势，胜初策划建议替你办顺势而为，将重心转移到社区服务的构建当中，注重单点突破。二、社区服务平台的移动用户以女性为主在此基础上，我们发现，这类O2O社区服务的用户，多以负责家庭日常生活采购的女性为主，她们才是社区服务商的目标人群。所以对于替你办来说，现有的洗衣、净菜以及未来要开展的各项业务均需围绕女性人群来展开，并将推广内容及创意向这消费者进行偏移。以求打动她们的内心，即可立不败之地。三、 “**一公里”是社区服务的核心点目前，社区O2O逐步侵占传统电商并取得消费者青睐的重要原因是社区O2O服务具有更加快速的交付速度，体验感真实。所以“**一公里”的服务将成为重中之重。对此，替你办现有模式中的小木屋就是针对这一问题。但是，如何解决小木屋的服务问题，是胜败的关键。从实际出发，借鉴也可以打造商业模式胜初项目组进行市场调研4月下旬，胜初策划项目组来到台州，开始了为期5天的市场调查。通过与公司各部门负责人的访谈及实地市场调查之后，胜初项目组明确了替你办目前面临的各项问题。首先，企业在市场中遇到问题，一般情况下都与内部管理有一定关联。所以胜初策划针对公司内部，提出了组织架构调整的意见，目的在于让各个板块的业务流程更加清晰有效。其次便是各个业务模块的商业模式构建。因为“替你办”社区服务平台的线上建设涉及到洗衣、餐饮、医疗、金融等多个业务板块，同时需要调动各方线下资源配合，与消费者进行线下接触。所以项目的复杂程度可见一斑。但胜初项目组并未退缩。而是针对不同模块，做了大量研究与调查。洗衣板块，研究了e袋洗及泰笛洗涤的运作模式。  项目发现e袋洗除了与第三方洗涤服务商合作，还在积极筹建中央洗涤工厂，确保洗衣过程的标准化、可控化、规模化，避免与第三方结算的繁琐环节。而泰笛洗涤突出的是服务型物流，在上游洗涤环节与当地的洗涤工厂合作; 下游环节自建仓储系统和物流配送系统。这样的模式能够保证洗衣质量，给用户带来统一服务的更佳体验同时，将来可以介入更多后端服务。早餐板块，研究了饿了么的运作模式。  美团早餐、百度早餐项目相继流产，目前仅有饿了么在关闭早餐服务一段时间后重新开启。虽然因为饿了么自建了配送队伍，占据一定优势。但理性来看，早餐消费的决策链十分短、早餐购买习惯更偏 “即时消费”；而餐饮经营前置环节很多，产能控制在早餐服务商手中，这使得平台商不得不采用预订制来为复杂的多环节接触腾出空间，这便产生了供需矛盾。所以，胜初策划建议替你办的早餐业务时需要规避这些风险，在早餐合作方的选择上要设定相应的标准，并突出服务的优势。对于其他业务，胜初同样经过深度的行业研究及多次头脑风暴，一一将各个环节打通，使“替你办”社区服务平台成为一款内含金融系统，同时涉及社区洗衣、餐饮、医疗等各项服务的教科书式的社区O2O移动应用软件。替你办平台的社区网点在经过几个月的运作之后， “替你办”社区O2O平台已经遍及台州各个小区，成为当地人们生活中必不可少的服务类移动应用。同时，“替你办”平台的招商也在全国紧锣密鼓的进行中。

 出口产品重回国内，体系再造打破困局——中坚农林工具策划纪实 “如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开舞台。”——IBM前CEO郭士纳 中坚集团是国内*早从事园林工具生产与商业运营的企业之一，其拥有国内行业**的厂房面积，国内*全的园林工具生产线和国际＊＊的生产设备，其总体规模和产销量均已达到国内**，主营产品汽油链锯出口量连续九年****，技术和管理优势非常明显，仅2013年纳税额就超过6000万元人民币。中坚公司与欧美、澳洲及东南亚等国家和地区的国际知名采购商保持长期供货与合作关系，年销售额达4亿多元，出口创汇达4000余万美元。……但就是这样的企业，在开拓国内市场的过程中却进展缓慢，如何让这样的隐形**快速突围，快速占领国内市场是这个策划项目急需解决的重要问题。 行业困局，迷雾重重在经过初步的市场走访和企业内访之后，胜初总结出了以油锯为主导的园林工具行业存在的三大问题。1、 品牌杂乱市场上品牌众多，中低端价格段比较集中，产品差异小，没有记忆点，市场认知度低。2、 渠道依赖经销商对渠道把控力度过大，企业完全依附其经销网络，不仅缺乏话语权，对产品销售到了哪里，销售得怎么样，有什么反馈，一无所知。3、 恶性竞争低价、劣质甚至无品牌产品扰乱市场，行业竞争停留在价格层面。4、 消费误导产品好坏全凭商家一张嘴，周围朋友等口碑推荐对消费者购买决策影响大。 找准病因，对症下药行业共性的问题就是中坚需要解决和利用的问题，在无从参照的情况下，更不能无重心的一个问题一个问题的单独解决，必须跳出行业桎梏从营销和创新角度进行整体的分析。油锯乃至整个园林工具行业，市场大致分成两个层级第一层级，高端专业用户，主要是一些园林单位，追求工作效率和产品质量。目前已经被国外品牌占据，国内品牌很难突围。第二层级，中低端用户，追求性价比，主要为个人家庭用户和农村用户，这是国内企业竞争的主战场。由于行业、消费者、渠道模式等的综合原因，虽然市场品牌林立但只有地方主流品牌没有****，这是一个以价格为主导的市场环境。 有了对市场环境的基本认知，我们对面临的问题进一步分析。1、 品牌品牌的杂乱恰恰说明了行业内对品牌的需求，仅仅停留在称谓的区分上。品牌存在的意义更多只是为了增加代理商的数量，增加企业整体的市场份额。品牌打造不仅事关长远，也是解决目前困境的利器。如何消除负面口碑，获得消费者和经销商认知，真正意义上建立自下而上品牌拉动的良性循环，是亟待确立展开的内容。2、渠道渠道问题可以说是目前园林电动工具行业面临的*核心*直接的问题，固有的分销模式暂时简单有效但粗糙且不好把控，正逐渐成为限制行业和企业进一步发展的障碍。另外产品好不好全凭店家一张嘴的终端销售特点，也让企业的市场操作面临很多问题，如何打破这种局面成为中坚开拓市场的难点。3、竞争由于消费者认知存在阶段性误差，经销商销售选择较多，这些导致的初级竞争让中坚一定程度非常被动，单独比较价格不存在优势，产品质量优势又不好凸显，如何获得市场认可，如何摆脱行业普遍的竞争困局已经迫在眉睫。4、口碑中坚早在09年进军国内市场的时候，因为所选机型对国内市场的适应性存在差异，又因为大范围铺货，就让市场产生了高温熄火、小毛病多等误解，而这些负面认知也没有及时得到纠正，以至于多年之后的今天，很多经销商还是对中坚产品心存顾虑。目前市场上销售比较好的油锯品牌相比较中坚，在质量上并没有**的优势，仅仅因为做国内市场比较早，产品更适应内地市场而已。如何做好市场引导，如何有效建立终端口碑效应是提升销量的关键。 破局之法，势在必行。在深入分析中坚目前所处困境之后，胜初团队制定了一系列的针对性策略，誓要让中坚这只大象学会跳舞。如果仅仅追求增加点销量，多品牌和低价格是*务实的做法，但对中坚来说，继续如此下去，势必会把自己拉入竞争对手的规则中去，不仅分散自己的精力弱化自己的优势，更会很快落入竞争对手的发展困境。中坚的优势在技术和规模，不在于价格和渠道，如何躲开对手的竞争优势，补上短板，如何利用好自身的特点和市场机会是策划的重心所在。经过进一步的调研分析，胜初团队制定了以下三条破局战略。 1、立足市场——品牌重塑+产品选择建立完善的品牌理念，选择适合当地有竞争力的好产品去冲击市场，这是破局的第一步，也是基础核心。就目前的行业状态来看，中坚集中资源打造统一品牌，用核心优势带领多系列产品打造复合化的品牌形象，逐步消除以往的口碑劣势，是当务之急。考虑到代表和延展性，我们坚持选择了“中坚”作为统一品牌，并设立多个品类多个系列作为延伸。这样做一方面考虑到市场渠道过渡，一方面也为后续拓展经营范围埋好伏笔。产品方面既要和品牌相吻合，又要当地市场愿意接受，我们根据中坚已有的产品系列，挑选出了三个大类十余种型号，针对目标地区和人群重点投放。考虑到企业的进一步发展和油锯市场的有限容量，胜初为中坚指定的产品策略为“油锯为先导，割草机为明星”。力争在利用自身固有优势夺取国内油锯市场霸主后，迅速占领潜力更大的割灌机市场。 2、共生共赢——渠道政策为了解决渠道失控的局面，也为了缓解省代的市场开拓压力，新渠道政策采用代理商帮扶的策略，这样做一来可以帮助代理商解决扁平化分销所带来的管控局限，开拓弱势地区，一方面也有助于企业产品的销量扩大。我们将一个品类的产品分为多个应用系列，且每个系列又分出明星款、利润型和走量款三个种类，保证了代理商的收益。在相关策略制定以后，考虑到市场竞争和团队的成长，经过市场需求量和竞争情况等因素分析，我们选取样板市场进行试点和模式完善，为全国范围拓展打好前哨战。 3、立体营销——传播策略在传播方面，必须考虑消费者和市场状态。根据中坚产品的市场定位，我们制定了“有效+低成本”的传播思路，由线下推广和线上网络推广两个部分组成。拿割灌机为例，我们对产品的创新定位是农用机械“大满贯全能手”，我们除了在农村市场进行终端传播之外，还在网络上针对年轻消费群，特别是外出务工的人群制定了推广策略。尽可能的用*有效媒介低成本覆盖目标消费人群。在油锯和割灌机两大主类产品的传播策略上，我们的总体策略为“以中坚品牌和割灌机内容为主的线上推广，和以油锯带动割灌机销售的线下推广”。 步步为营，稳步前进项目还在继续，方案还在执行，随着执行的深入，市场已经捷报频频，相信凭借胜初的专业和中坚的优势配合，我们一定会共同见证一个伟大企业的国内成长。 

营销4.0时代到来，企业的广告如何实现线上线下的互动和延伸？怎样借力互联网在区域市场大造声势成功突围？如何做好病毒式营销，从而达到持续的低成本品牌推广目的？请看——康迪K17电动汽车：新品上市策划之借力炒作——康迪集团“K17”网络整合推广纪实整合传播渠道，借力网络＊＊传播    胜初认为：对传统产品来讲，“新时代”的“互联网思维”是把双刃剑，崛起的新媒体要玩，但传统媒体也不能放弃，合理的整合、巧妙的搭配，才是新时代下玩转新老媒体的不二法门。      因此，胜初策划团队在上市之初为康迪K17制定了系统的整合推广方案。从策略上来讲，为配合整体的营销运作策略，在传播上力求“＊＊”，不但要找到目标客户，更要打到目标客户的心中去；从实际操作来讲，由于运作的整体传播费用有限，胜初团队必须通过低成本运作来达到预期战略目标。  打法上，胜初策划为康迪在京沪的上市制定了“借力网络，三向立体攻势”的具体战术——重点依托新媒体，同时与传统媒体以及终端进行系统串联。康迪电动汽车——消费者心之旅程中的指引与陪伴，给予用户心之所享的“心视界”。以“大视界，心之所享”这一传播主题为核心，结合产品特性及用户洞察，通过不同平台不同形式内容分阶段进行主题演绎，在用户感动——互动——行动的过程中诠释产品理念，抢占市场份额。 攻势一：活动预热，促进共鸣，吸引潜在用户 第一轮：结合社会热点，制造社会话题，通过落地活动，引发线上公众互动沪牌限拍，京牌限号，这一严厉的政策让许多想买车的外地人以及家庭想买第二辆代步车的本地人望尘莫及，而这一严厉的政策在网络上以后一定是“流言蜚语”的铺垫，胜初认为这是一大契机，康迪可以借助此契机，在网络上，通过微博，微信，软文，进行一系列的造势，引发消费者的讨论和扩散，并与消费者进行互动讨论。这一轮需实现3大传播目标：1. 不一样的品质优势传达，将消费者直接导入品牌产品2. 为品牌造势、为产品说教3. 对在京沪区域竞争品牌树立差异壁垒。第二轮：挖掘达人经济，找到意见**，将关注力转化为品牌影响力紧密衔接第一阶段互动环节，胜初策划在线上进行了大量的活动转载和转发。在传播形式上，打破固有的撒网式传播，更注重传播的＊＊与到达率，胜初团队迅速在众多消费者中，选择了一大批京沪本地各类达人、红人、大V，以及电视台、报社、上市公司的精英层，通过送沪牌，京牌门的形式，通过各类精英人士的生活圈，迅速扩大康迪k17的知名度，从而初步构建起康迪 K17的“意见**圈”第三轮：通过线下试驾活动，将品牌影响力转化为营销力      通过几场特别的事件策划，初步引发了意见**的口碑营销，再接再厉，迅速扩大营销阵地，送沪牌，京牌活动全面启动：      形成线下4S店不间断引流派送，线上意见**号召，传统媒体持续报道的立体攻势！活动期间，康迪K17在京沪的公众情感感知度骤然增加，不断吸引消费者在4s店对康迪K17的关注，再结合有效的促销活动和话术，拉动销售转化。短时间内，迅速形成4S店的预定热潮。攻势二：事件营销，注重线上线下互动，整合发力      随着康迪K17在市场的第一炮打响，第二阶段的致歉活动推广也蓄势待发！      这个阶段，胜初策划通过地铁致歉事件“对不起，我们来晚了”将传统媒体与社会化媒体充分整合，加强与消费者的互动，通过传统媒体（电视、广播、平媒）、网络媒体、移动媒体三方平台整合性“全媒体打通”方式，将新闻营销范围几何级扩大，特别是充分运用移动互联网平台，通过APP微信等介质的口碑深化，并且在微信端，设计微商城，通过线上接受产品预订。  在活动策划致歉，胜初考虑到活动落地上需要避免：1：题材太正——商家造节营销普遍，康迪事件营销可能吸引度不高。2：容易忽视——一个活动，如果与消费者联系不大，需要寻找新切入点。3：参与度容易做低——要植入与品牌产品相关联的趣味互动环节，必须要有趣味性、传播性。 4：影响面容易变窄——虽然事件在京沪落地，但传播需布局全国，主力点在京沪 因此，胜初启动了一场“全媒体打通”的推广活动——“对不起，我们来晚了”！     这是一场生动有趣却又与众不同的全民参与的致歉活动，这是一场线上和线下、传统媒体和新媒体的有机结合的推广活动；      通过与微信的合作，在线上得到广大网友的热情参与；通过线下地铁致歉，进行电视广播平媒的立体传播，获得广大市民的关注和广泛赞誉；      通过结合紧密的促销活动，在终端、微信端掀起了一轮的预定热潮；攻势三：内容营销，打通任督二脉，增强消费粘性      除了大型事件活动，胜初还进行了系统的内容营销！与产品特性相结合，为消费者提供有价值的内容，是内容营销的一大原则——需要给消费者一个关注康迪k17的理由。胜初团队还： 1、拍摄一组微电影——“心视界”。通过视频的形式，引发消费者之间的相互传，引发在京沪地区的病毒式传播。2、制作微信端商城，为消费者而提供便利，通过扫码形式直接进入商城，了解康迪K17的详细信息，微信端还可以接受预定，并享受一系列门店没有的优惠政策。通过移动端的微信、PC端的门户网站，加上传统平面报纸媒体和广播，迅速使得康迪k17的知名度在京沪迅速打响。后记：领导行业，康迪集团任重而道远   新品推广特别是新品类创建过程中必不可缺的市场导入环节，正确安排与运用这一环节，将大大节约营销成本，同时让品牌健康成长起来。在推广过程中，很多企业都将新媒体视为救命稻草，但是绝大多数企业都发现：网络传播推广往往是看上去美好，实际效果却难以达到预期。很显然，单一层面的媒体传播已经难以符合市场需要，企业要在区域迅速获得成功，线上线下联动传播推广必不可少。对于康迪来说，真正做到领导行业，康迪k17推广的成功只是打下了一个坚实的基础。达到为产品宣传的预热和起势的目的。之后还需要再持续的投入，从而达成一个销售热点，上一个新台阶，在消费者心智中“据点”，因此，无论对于康迪客户还是胜初策划团队来说，做到领导行业，把电产品真正做大，我们还任重而道远。

佛手雪梨膏：宫廷秘方的“再传承”——康之*佛手雪梨膏策划案例纪实 2016年春季，浙江果康食品有限公司的王总带着几瓶他们生产的梨膏找到胜出策划，希望胜出能为他们的梨膏产品打通一条实际可行的出路，让更多的人受益。但是，如何将一个只在当地有名气的产品推广到全国各地，谁也拿不定主意。果康公司内部在经过一番探讨之后，一致决定找一家营销策划公司帮忙出谋划策，让专业的人做专业的事。于是，果康食品有限公司这才找到了我们胜初策划。经过王总的简单介绍，胜初策划得知：在他们浙江金华一带，有一户叶姓人家，专门制作出售手工梨膏，并且每年能有几百罐的销量，在当地有着良好的口碑。后来，他们果康食品有限公司和叶家合作，希望能把他们的梨膏做强做大，造福更多需要的人。“来来来，大家都尝尝看”，谈笑间，果康王总热情麻利地一下子开了六瓶梨膏，递到每个人手上，胜初刘总在接过王总的梨膏后，先是看了一下外包装，再看了一下配料表，里面有佛手、代代果、雪梨、罗汉果、金银花、鱼腥草、枇杷蜜、麦芽、糯米。在了解了梨膏的这些情况后，刘总这才慢慢品尝梨膏。刘总喝完道，“甘甜、清爽、润喉、通透，呼吸变得顺畅无比，确实是个好东西。”在经过多番洽谈之后，很快，合作关系也*终确定。 一个好产品，总有好故事乾隆年间，在山水秀丽的浙江金华一带，有一户几代行医的叶姓人家，凭借高明的医术和高尚的医德，在当地具有很好的口碑，深受当地人民的尊敬。一日清晨，叶家医馆的主人像往常一样开门行医，这时他发现侧门屋檐下，有一个蜷缩着的白发老翁，俨然一副已经生病的样子。见此情景，叶家主人立马上前将老者扶起并请进医馆。经过一番望闻问切之后，叶家主人立马给老者开方煎药让老者服下，不出两个时辰，老者的状态慢慢好了起来。这时，叶家人上前询问老者家住何方，在当地是否有亲人。老者微微摇头道：“吾乃淳安人氏，访友途径武义。路遇贼匪，惨遭洗劫。因惊吓病倒于此地，无一亲友。”听到老者的一番诉说之后，叶家主人立马吩咐夫人将后院厢房收拾出来，让老者住下调养休息。经过叶家人几日的精心照顾，老者的身体也已经完全康复。在老者即将告辞叶家之际，叶家女主人上前赠与一个为老者准备的包袱，里面装着些许盘缠和干粮，以备老者在路上的不时之需。此情此景，让老者甚是感动，当场告知叶家自己的身份，“吾乃当今圣上的宫廷御医，因年老辞官回乡，路经此地，意外潦倒，幸得叶家的细心照顾，身无分文，无以为报。”遂拿起桌上纸笔，写下药方一副，并告知此药方是宫廷御用秘方，具有清肺润喉、强身健体之功效。御医走后，叶家依照秘方熬制糖浆，将熬制出来的糖浆赠与周边邻居饮用。久而久之，他们发现这糖浆不仅对呼吸道疾病有神奇疗效，对一般的胃肠疾病也有治疗作用。附近居民对叶家精湛的医术皆感神奇，甚至有更远地方的人也慕名前来寻医问药。从此，叶家药房在金华当地有着良好口碑。时至今日，金华地区还流传着用佛手、代代果等材料熬制糖浆的偏方。两百多年来，经历了太平天国运动、军阀混战、抗日战争、解放战争的战乱，叶家秘方历经风雨，但有赖于秘方传承人的恪守医德，忠于家业，终而得以延续，将秘方保留至今。            一个好产品，要有好命名历经两百多年的风风雨雨，叶家的这款梨膏一直没有一个正式的名字，期间顶多被当地百姓称为“叶家梨膏”或“叶氏雪梨膏”。由于现在叶家是和果康食品合作，如果继续用人们口中的“叶氏雪梨膏”来命名的话，浓郁的家族气息将不适合双方合作的需要和产品的广泛推广。所以，胜初策划要为果康进行一个系统的品牌塑造。 胜初策划认为，一个好产品，要有好命名，一个好命名，要有好寓意。为了能起一个区别于同行业竞品的产品名，胜初团队把市面上卖得比较好的梨膏产品列成一个清单，并进行对比观察。经过一番细致的研究之后，胜初策划发现，市面上的手工梨膏产品很多是带有地域品种梨标签，例如莱阳慈梨、砀山酥梨；或者有知名药房的标签，例如恩济堂、方回春堂、鹤年堂、叶同仁等。通过和其他梨膏对比，然后再结合自己梨膏的配方，胜初团队发现配方中的佛手等材料是其他产品没有提及的，经过一阵头脑风暴之后，一致决定将产品命名为“佛手雪梨膏”。在二十一世纪的今天，生活节奏加快，工作学习压力加大，每个人或多或少的会有一些职业病或不适症状，对于现代人来说，身体健康比任何东西都重要已经成为普遍共识。跟据这一共识，再结合佛手雪梨膏具有清肺润喉、强身健体的神奇功效。对于有这些需求的人而言，佛手雪梨膏可谓是生命之选，健康之*！当机立断，胜初团队决定品牌命名就叫“康之*”，寓意明显不含糊。康之*，健康之*！ 一个好产品，要有好渠道一款新产品，在什么地方**如何卖更重要。市场营销学告诉我们，产品要能销售出去，要能卖得好，必须要选择合适的地点进行销售。选择什么样的地点，如何选择，就是市场营销中的渠道策略。　　在市场竞争中，新诞生的小品牌在与强大的行业＊＊者进行较量的时候，往往缺乏足够的实力与资源，要生存与发展，渠道策略的运用十分关键。实力弱小的竞争者要在激烈的竞争中生存，其中一条重要原则就是要避开正面交锋，另辟蹊径，找到既适合于自己又能有效满足顾客的渠道。为了能够找准康之*的销售渠道，胜初策划决定从竞品身上出发找共性寻个性，从价格、规格、配料、销量、宣传、媒体、渠道等多方面出发，对市面上十几个梨膏品牌进行竞品分析。*终，胜初发现大部分品牌走的是线上商城的销售渠道，并且品类过于繁多，产品配料比较单一，价格低廉，品质难以保证。同行业销售渠道的趋同，这对于康之*来说是件好事。另外，考虑到康之*是果康食品有限公司的产品，属于食品行业，具有保健治疗功效，但又不属于药物和保健品范畴，如果走线下的话将很难推广实施。结合以上情况，胜初策划决定根据产品本身特性来锁定消费人群及目标市场，**才是销售渠道。经过多次资料收集及内部探讨，胜初策划发现现在很多妈妈在自己孩子感冒咳嗽时，不敢轻易带孩子去医院打针吃药，但是康之*佛手雪梨膏是纯天然水果熬制，健康无毒，小孩子也可以饮用，且疗效好。另外，佛手雪梨膏对于一些呼吸道疾病也有显著的治疗作用，并且这类人群多为吸烟人群或老人。如果从一个妈**角度来看，她身边的亲人从年老的爸妈、到吸烟的亲朋好友、到年幼的孩子，都能饮用康之*佛手雪梨膏，都是目标消费人群。同时，胜初还注意到，大多数微商代理为年轻妈妈，有一定资金和时间，也愿意在微信朋友圈中发一些生活中的内容。从多方角度来看，胜初认为康之*佛手雪梨膏具有微商基因，有引爆朋友圈的潜力。在和果康食品经过探讨之后，*终决定走微商渠道。             打破成见，开辟“新”微商模式提到微商，大多数人会有产品难卖、没有好团队、高门槛、易窜货等常规看法。既然决定了走微商渠道，胜初策划团队必须通过一些手段打破人们的这种常规思维。         首先还是要从产品本身出发，产品能够得到市场信任是前提条件。为此，胜初策划针对老人、小孩和经常用嗓的这类人群，根据他们的实际需求，从不同的时期出发，准备一系列的品牌信任背书，把康之*佛手雪梨膏包装得更悠久，更有历史沧桑感，从而进一步凸显出产品的疗效和口碑是名不虚传的。通过各大媒体论坛平台的进一步发酵，产品*终也得到广大消费者的信任和认同。         在得到市场信任之后，微商模式要想存活，必须有新突破。对于打破成见，包装只能外在治标，唯有开创一个“新”微商模式才能内在治本。为此，胜初策划进行多次研讨，决定从产品定价、招商政策、微商系统等方向出发，从源头上避免各种不利情况的发生。终于，胜初策划通过价格政策的设计，避免了囤货的风险，并且提出可退货的政策，这从根本上打消了代理的顾虑，另外还通过开发防窜货系统，为发货的规范性保驾护航。为了让“新”微商模式的价格政策更能深入人心，胜初策划团队围绕这些政策，从文案撰写到朋友圈物料设计，日以继夜地做出了多套康之*朋友圈活动物料。 推广有策略，*终引爆朋友圈首先，在推广前，我们要对整个梨膏市场做一个基本情况研究，不能乱推广。为此，胜初策划通过百度指数等相关数据网站，通过搜索一些关键词来判断市场趋势、人群属性、地域分布、舆情洞察等相关信息。例如，我们通过搜索“咳嗽”、“喉咙痛”、“秋梨膏”、“雪梨膏”这四个关键词，发现“咳嗽”和“喉咙痛”主要集中在北上广深等这些中国的一线城市；而在“雪梨膏”和“秋梨膏”这两个方面，呈现出“南雪北秋”的趋势。由此，胜初总结出，在地域推广或招代理这一块，果康食品可以优先考虑在北上广深等一二线城市进行推广，并且还要着重培养这些地区的代理，因为这一区域的市场潜力会比其他地区要大。其中，可以着重开发广州深圳上海的市场。“新”微商模式已经基本搭建完成，推广区域也已经确定，如何招来更多代理，还得要有策略地推广。由于微商的作战平台是微信，为此，胜初策划团队围绕微信策划了多套活动推广方案。从果康食品官网构建到开通微信公众号并发布相关文章，H5的产品推广，朋友圈活动物料，做总代送专机的代理招收活动等等。因为，胜初策划团队知道，扩展团队，任重道远，只有反复的物料发布和概念灌输，消费者才能相信你们是一个有实力的团队，才有可能产生加入团队的想法。终于，在经过三个月的滚动推广之后，有近百人对康之*产品和微商模式有强烈认同感，其中有26人已经加入康之*团队成为总代理。团队壮大之后，有了各级代理的推广传播，一传十，十传百……只有这样，一个来自宫廷的秘方才可能真正实现“再传承”，造福全人类。