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门博会策划:门业的攻坚进行曲
2018-09-13


    如今,用“战争”来形容木门行业的竞争已经不为过了。而3月在北京举行的第十二届中国国际门业展览会,可以说是拉开了门业2013年市场“战争”的序幕。展会,已然成为企业争夺市场的*有利“根据地”。很快,5月的永康门博会也将来临,如何制胜于展会招商?如何更稳健立足于当前市场?……都是企业眼下*关注的问题。本期“聚焦”由展会引发思索,助力门企,打一场漂亮的市场攻坚战。

 

本期导读

主歌·方向

副歌·招商

过渡·助商

间奏·营销

 

■本期策划:上海胜初营销策划   执行:刘艳美、黄建东

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主歌·方向

门企的方向是什么?答案是:消费者!占领市场必先满足消费者的需求,否则一切的研发和创新都是无根之木、无源之水,*终会被市场无情的抛弃。

 

过去的2012年,让门企经历了忐忑不平凡的一年,以旧换新搅动市场、电商狂欢一地鸡毛、原创模仿相互碰撞、产业亏损继续蔓延、新国标频出利剑、市场消费萎靡不振,我们不禁要问,2013,中国的门业要向哪儿走?

向哪儿走,首先要明确的是方向,如果方向选错了,那么再多的努力都会付诸东流,只有方向选对了,才能事半功倍。那么门企的方向是什么?答案是:消费者!占领市场必先满足消费者的需求,否则一切的研发和创新都是无根之木、无源之水,*终会被市场无情的抛弃。

请所有阅读本专题的门企同仁暂时抛开繁琐的思考,回想一下如果我们此刻就是一个需要购买门的消费者,我们会关注哪些核心基本信息?相信我们很快就能找到以下关键词“款式、花色、质量、价格、品牌”,那么请再思考第二个问题,这些要素我们都完全满足了吗?我们做得到位吗?建议各位门企同仁带着这个问题,阅读以下内容,让我们共同找到一个明确的发展方向。

 

一、款式的反思

款式就像人的性格,每个人的喜好不同,选择就会变得多样化,但对于市场而言,我们首要满足的是共性的喜好,然后才需要选择性的满足个性的喜好。对于消费者而言,更多的是关注哪种门*适合自己,比如木门,在市场上,中式木门、欧式木门、美式木门、法式木门、英式木门五大类*受欢迎,而地中海、东南亚、韩式等鲜明地域风格的木门相对逊色,现代风格的木门和古典风格的木门几乎平分秋色。如果你是一个木门企业,在主流款式上你不出彩,相信大部分市场已经流失掉了。

 

二、花色的反思

颜色就像人的外表,虽然说萝卜青菜各有所爱,但帅哥靓女几乎人人喜欢,对于国人而言花色是很微妙的一件事。消费者仅仅因为花色不买一件商品的情况,在销售活动中占很高的比例,无论衣服、家具还是门。因为中国人对色彩的喜好同西方不同,中国古代曾将颜色和月令进行配合,如春对青,夏对赤,秋对白,冬对黑,而上海胜初营销策划研究国内门业消费流行色发现白色、绿色、原色是三大主流色彩,白、绿色系对应的恰恰是月令的春与秋,国人对春秋宜人温度的喜好恐怕也是大家共识的。因此主流颜色的选择,个性颜色的搭配是门企不可忽视的重要因素。

 

三、质量的反思

质量就像人的体格与品质,外貌好身体不好不行,品质不好大家也会敬而远之。就材质而言,各家有各家的标准,无论是实木、钢木、钢板、复合等只要不影响硬质量,消费者都是能接受的。而核心的软质量如环保方面的,诸如油漆、甲醛释放等等,已经成为消费者高度关注的核心要素。

 

四、价格的反思

价格其实是一种态度的表现,是平易近人还是高高在上,基本上都是价格所能表现出来的特质。随着竞争的激烈化特别是团购的推波助澜,门类产品的成本已经在消费者心中逐渐透明化。价格逐步走低,因此低利润加大了中小门企以往简单模仿生存发展的难度,而这个模式是传统门企*大的敌人,对于资金有限的企业来说,创新实在难于上青天,能够维持现状就已经不易了。而对于更多的门企而言,洗牌的机会到来了,你是被洗出去还是借机发展,看的是门企老总的决策思路。

 

五、品牌的反思

品牌就像人的名声,声誉好人气就高,而对于今天的市场状况来讲,可能各位门企同仁会想,利润低了、竞争大了、发展更难了,如何谈品牌?品牌不是简单的打广告,品牌说白了是企业硬实力和软实力的总和。比如门企品牌可以分为三大类:一类是牌子响在国外,每年出口两三个亿,虽说利润低,但对于门企而言已经不错了;二类是经销商品牌,有些门企质量过硬,经销商虽不是专卖,但愿意零售,每年销量也比较稳定,因为经销商知道产品质量过硬,销售之后售后烦心事少,利润也不少赚。第三类是大众品牌,这类品牌如知名的盼盼、TATA、欧派、新多等,但后起之秀如永佳、金凯德、雅帝乐等等也为数不少,关键是企业有无做品牌的规划以及配置相应的人才。

北京门业展已经过去,马上又到永康门博会了,相信到时候又是各家登台表演、竞争厮杀、相互挖角、比拼价格的时候。中国的门业走向哪里,我们相信大方向肯定是越来越好,只是各位门企自己要向哪儿走,需要思量好。

 

 

副歌·招商

 

门企经销商更看重产品质量与企业的运营思路,所以,“广告+展会+人员”的招商模式,不仅可以达到招商效果,还能收获品牌推广效果。

 

明确了方向,门企下一步该重点考虑的问题就是招商。

“门企必须开疆拓土!首先,这是可行的,因为目前业内还没有垄断企业,市场空间还很大。其次,即使你做到区域龙头了,将市场深耕细作了,若不攻占更多的市场份额,提升企业的整体实力,其他竞品自然会冲击你的市场。”上海胜初营销策划家居建材事业部总经理刘练如是说。

门企如何招商,是各大企业十分关注也比较头疼的问题。有的市场竞争激烈无法跻身,有的市场“食之无味,弃之可惜”;有的经销商懂市场、懂运营,但要求诸多,总想更多利用厂家资源;有的经销商资金雄厚,但不懂行业法则,又会耗费厂家太多人力……

随着新一年各大展会的接踵而来,门企忙得不亦乐乎,招商可以说是企业参展*主要的目的之一。在这样的关键时刻,门企必须理清思路,做好准备工作,寻找到*合适的经销商。

 

1、准备工作如何做?

经销商与消费者不同,因为消费者存在理性消费与感性消费,我们可以从不同视角和维度打动他们,形成购买;而经销商则不然,他们看重的是产品质量、品牌价值、市场运营思路或厂家给予的支持等方面。因此,招商的准备工作包括:产品优势、品牌价值、企业实力的梳理与包装,招商政策的制定,招商工具的打造,以及人员培训等。其中,招商政策中一定要介绍厂家对经销商的扶持与市场运营思路;招商工具包括宣传物料、品牌手册、合作协议、流程规范等;人员培训包括企业文化、产品特性、品牌理念、营销话术等。

 

2、经销商怎么找?

与其他快消品的招商工作相比,门企招商的性质是有一些差别的。门企经销商更看重产品质量与企业的运营思路,所以,“广告+展会+人员”的招商模式,不仅可以达到招商效果,还能收获品牌推广效果。广告招商,可充分利用行业网站、杂志、报纸、户外等媒介形式,关注该类媒体的人群,都是相关产品行业的企业、经销商或消费者,我们通过形象和软文相结合的方式,定能达到事半功倍的效果。展会是各大企业的必争之地,能充分展现形象与企业实力,也是接触经销商的窗口。展会除了展现形象之外,还可以开展造势活动,聚集人气,扩大品牌知名度。而人员招商,针对性可以更强一些,可以直指竞品,可以撬动相关产业的经销商拓展事业领域。

做好了准备工作,找到了经销商,要合作自然水到渠成。正如文中所提:门企经销商,看重的是产品质量、品牌价值与市场运营思路等。

 

 

过渡·助商

门企与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系,双方更是唇亡齿寒的关系。

 

每年,展会招商成为门企招商一个重要事项,但当轰轰烈烈的招商结束之后,如何留商、助商成了更为现实的问题,特别是当下中**业经销商整体可以说是多而不强的现状,加之行业进入门槛不高,使之终端零售网点参差不齐,而这样的经销商在当下门类经销商群体中占有很大比例。

司马迁在《史记》里早就告诫我们:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。招商之后如果不能让经销商赚钱,不能让经销商存活,未来企业招商就会周而复始,没有尽头。那么门企如何助商呢? 

 

一、充分沟通,建立互信

俗话说“互信互利”,如果没有互信,互利就很难实现。对于大部分门企来说,在和经销商刚开始合作的时候,一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知,合作互信是搞好经销关系的第一道关卡,它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然,我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的,但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现,一定要杜绝招商前美好承诺,招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信,招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。

 

二、服务管控,建立共识

不少门企营销老总表达过一个共同的困惑:经销商除了要政策就是要政策,我们如何服务?业内人士认为,强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的*佳方法,但各门企在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。

我们可以将各门企的服务人员水准,划分为三个层次,第一层:传话筒型。这类服务人员相对经验较少,不知道市场怎么做,产品怎么推,经销商怎么管,得不到经销商尊敬和重视,往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒,这类服务人员还是舍弃为好;第二层:业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验,客情关系一般维护比较好,能帮客户解决一些实际市场问题,发挥的作用也就相对比较大,需要企业重点培养;第三层:顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英,知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品,而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施,这类服务人员往往能**经销商跟着企业思路走,和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养,让其成为经销商的“贴心小棉袄”,引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。

 

三、指导培训,提升技能

    在门企行业里,往往存在着“招商不易,留商更难”的现象,这就要求门企必须对其进行合理的支持与帮助:定期或不定期地开展经销商培训。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性,针对70后、80后消费者买门的心理进行培训,比如卖门的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、门业趋势引导、门业消费心理、客户维护要点等。只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容,才是*适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位,一旦市场发生相关问题,经销商就会推三阻四不予解决,久而久之不是你割舍他,就是他们黯然离去。 

原通用电气董事长杰克•韦尔奇曾言:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会。相信每个门企的领导都深知培训对企业的重要性,随着各类专业培训经销商的机构不断涌现,按常理来说,经销商培训应该是越来越简单的事情,但从实际现状来看,经销商培训正越来越多的困扰着各家门企,甚至成为企业头疼的大事。在这种情况下,企业管理者需要剔除表象看本质,才能发现经销商培训方法的真谛。 

剔除表象1:培训不是集中上课 

  培训,简言之就是培养在前,训练在后。培是内在的、长久的、观念的,训是外在的、一时的、技巧的。只陪不训如纸上谈兵,只训不陪如无本之木,就像成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了,这句话告诉我们行动才是第一位的。 

而现状是各类门企,为了培训而培训,组织经销商上课,请专业培训公司授之与相关理论和技巧,这本身是好事情,值得称赞。但回过头来想想,门企本身就门槛不高,我们的经销商水平都是参差不齐的,这样的培训他们中的大部分是无法执行和落实的。不是上课内容不好,而是学生水平有限,集中上课并不适用门企经销商。 

剔除表象2:培训不是过家家 

当然也有不少门企,自己组建了培训部门,但一打听少则两人,多则三人,而且大都是经验不甚丰富的资浅员工,他们整理行业资料、结合下企业自身,要么组织经销商集中培训,要么下到各省小范围培训,一年下来辛辛苦苦,但收效甚微。为什么?他们传递的是标准知识而不是价值知识。他们提供的是基础活动支持或者促销支持,而不是培养经销商变强大。 

找到真相1:明确培训需求 

通俗的说培训的目的就是提升经销商能力,但从实际情况而言,我们要辩证分析,对于企业而言,培训是管理行为,是提升销售的市场行为。但对于经销商而言,培训的意义却截然不同,他们参加培训大多是因为面临来自市场的压力,以及自身提升的需要来参与的,他们对培训的评估指标很简单“有效、实用”。但来自公司和培训公司的培训大部分是理论+技巧,使用与贴身的方法并不多,一般经销商也很难拿来适用。这也是经销商培训收效甚微的核心关键。 

找到真相2:一招搞定培训 

  松下幸之助说打败竞争对手*有效的首段就是比对手学得更快。如何让经销商学的快,首先要提供经销商能接受且能实际运用的信息。这些信息就从经销商自身和其他行业经销商的实战经验中总结而来。 

  这一招就是企业内部组建培训传授小组,这个小组*终目的是做培训,但核心工作是做收集、做整理。用一个小案例来具体说明这个事情。胜初营销曾服务于浙江某门企,其旗下有八百多经销商,在面对经销商培训这个难题时,提供的是收集、梳理30%做的较好的经销商,并剔除因关系等因素成功的经销商,梳理出的案例基本都是靠经销商辛苦打拼、长期积累的实战经验,这些经验经销商自己不会说,一般也不会在经销商会议上表达,胜初营销通过面访的形式将各个要点记录、整理成册,并具体到是哪一个经销商的真实案例。有方法、有技巧、真实可信。并将这些信息不定期的递送到经销商哪儿,看看同一品牌大家都是如何做的。当时这个门企在苏北的某个经销商,年零售额在七百多万,而苏南无锡的经销商仅仅不到三十万,按照常规无锡的这个经销商是各种抱怨政策不到位、宣传不给力、产品竞争力小等等,但把各个案例给其分享的时候,不到半年其营业额翻了两番,2012年总结下来,销售居然接近了一百万,在整个经销商体系里可能销售额不是很高,但其从不到三十万转变思想,实际操作翻了三倍,这对整体经销商而言却是真实有效的例子。 

  策划很贵,但不策划更贵,培训也是如此,如果没有找到合适的方法,很多经销商都成为了企业的前任,若找对方法,经销商培训其实很简单。 

 

四、谋动终端,科学规划

先谋而后动,对于门企的经销商而言,*终产生销售量的关键还在于对终端的运营。除了坐店等客的常规零售外,其他销售途径也至关重要,这就要求门企要教会经销商做好销售规划,诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等,在销售规划里除了规划常规的零售之外,还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册,供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册,帮助经销商引爆终端,科学的规划并完成销售指标。

 

五、品牌拉动,持续推进 

随着新一代消费群体的崛起,特别是75后、85后成为门业消费的主力军,传统缺乏品牌支撑的门企生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的门企通过电视、平面、网络、终端多面开花,走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的门企在新的环境下如何获得更多的营销机会?

网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。*新的研究显示中国的网民已超过4.57亿,日均上网时长达2.73小时,消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等,他们逛论坛、发微博,口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。相比较网络而言,我国的手机用户已超过9亿大关,手机网民达3.03亿,随着3G的逐渐普及,电信资费的逐步降低,手机作为上网工具将更加普及也更加便捷,围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。

 

    门企与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系,双方更是唇亡齿寒的关系,服务的完善、品牌的塑造都需要企业来主导,经销商来参与共同完成,双方才能互惠互利,长远互助发展。当然,助商是个长期的动态过程,需要企业认真坚持的走下去。

 

间奏·营销

门企的营销策划,其实就是抢占消费者心智的过程。

 

无情草木竞争春,不问兴亡自红绿。不用说纵观整个门业市场,就第十二届北京国际门业展现场看来,都可谓百舸争流、千帆竞发。各大品牌竞争手段层出不穷,市场策略也可称之为百花齐放。

 

传播推广,大有门道

门企的营销策划,其实就是抢占消费者心智的过程。那么,如何抢占消费者心智呢?品牌内功修炼好后,便要通过传播来体现。品牌推广,就是不断重复和累加的过程,和消费者说什么,怎么说,大有门道。

1、策划先行,品牌内功是基础。

在制定传播策略前,要把品牌基础打好,要言之有物。通俗地说,就是先把和消费者要展现的内容准备好。比如,要梳理好产品优势、品牌价值、企业实力等内容,要定好广告语,准备好形象稿、视频素材等。若品牌定位不清晰、优势挖掘不能打动消费者,传播策略越不科学,就越会拉低品牌价值。因此,策划先行,在传播推广前,品牌内功一定要修炼好。

2、步步为营,循序渐进是上策。

铺天盖地、全面推广自然好,但传播策略讲的是投入产出比,是要为企业的长久发展买单,品牌理念要深入人心、脍炙人口,不能只是“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”的短期推广行为。门企推广,要从产品优势、品牌价值、促销推广等方面不断给消费者惊喜,要让消费者和行业研究者看到企业的不断成长和创新,而非缺乏持久竞争力。比如,营销策划团队在操盘雅帝乐门业项目的时候,便先以“产品制胜”,先让消费者产生*需要的信赖感,接着传播其品牌渊源与价值,然后通过明星造势、促销拉动、终端规范等动作,让经销商和消费者感受到企业的实力与提升。

3、软硬结合,精准投放才制胜。

    亚当斯密主张追求利润的正当性,从企业运营的角度来看,要开源,也要节流,衡量市场工作的一个核心版块便是投入产出比。门企推广,一定要做到“软硬结合”。一来分工明确且互补,硬广推形象,一目了然;软广说实力,深入人心,公信力强。二来费用规划合理,软性推广以及新兴媒体的运用,可以降低媒体运营成本。同时,媒体的选择一定要充分考虑消费者的接触习惯与品牌地位。

    简言之,门企的传播推广,要全方位360°深入人心,更要兼顾媒介形式与消费者、品牌形象的匹配度。

 

促销活动,用必杀技

    3月,拉开了各大行业展会的序幕,与此同时,也宣告行业促销季的到来。促销,在木门行业来说,可以用“无所不用其极”来形容了。“现在门类的产品,促销太难做了,促销、打折,送礼品,招数都用烂了,也很难拉动。”浙江一家门企营销总经理感慨道。

    的确,目前很多行业的促销活动效果都不是很显著。一来,消费者接触的信息日渐增多,很难用新奇的东西去打动他们;二来,促销不是单纯的价格战,消费者对服务、被尊重感等附加值的要求越来越高。门企的促销活动,除了针对消费者,还要增强经销商的信心;除了带给消费者更多的优惠或价值,还要注重整合资源和可参与度;除了做促销、拉销量,还要推品牌。

必杀技之一:宣传预热,以品牌带人气

    门类产品的促销活动,至少要有两周的预热时间。媒体选择可采用“线上+线下”相结合的形式,线上要充分造势,线下要深入传播。在宣传的过程中,不仅要体现促销活动的力度,还要植入产品、品牌的优势与价值。不容忽视的是,各大厂商都瞄准了大型节假日和装修旺季,因此,在预热过程中,一定要抢占先机,留住消费者。

必杀技之二:感动营销,以会员为服务

    感动老顾客,不仅可以促进转介绍购买,也是吸引新客户的一个很好的窗口。一定要做好客户的信息登记,建立会员备案制。促销活动,不仅可以送折扣、送礼品,还可以送保养服务、送家装建议,还可以开展互动、旅游、亲子等公关活动。做企业,要注重持久竞争力;促销活动,不仅要提升近期销量,也要注重长期的品牌发展。再者,活动主题、内容、形式的设定,以及在执行过程中工作人员的表现,一定要与企业形象相匹配。

必杀技之三:整合资源,以互动为亮点

   一家企业,实力再雄厚,也不及联盟的力量。门企在开展促销活动时,可以适当进行异业联盟,实现促销资源与媒介资源的共享,并且可以扩大影响力。此类联盟要具备三个条件:即品牌地位相匹配;消费群体有交叉;执行力度都到位。比如,门类企业可联合地板、瓷砖、卫浴、灯饰、衣柜、床上用品等品牌共同开展活动。活动形式,*好可以融入互动元素,让消费者有被尊重感。

门企的促销活动,既要具备吸引人气的亮点,又要执行到位。才能真正达到促销的目的和效果。

 

结语:这一部“攻坚进行曲”,是由展会引发的一场思考,更是为当下门企江湖救急。一方面,立足于惊涛拍岸的市场悬崖,门企一定要稳扎稳打,步步为营,才能获取逆境逢生的机会。另一方面,从确立方向到*终占据市场,战略很重要,行动更为重要,切忌成为“思想上的巨人,行为中的矮子”。5月永康门博会来临前夕,不妨行动起来,用事实证明自己!


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江苏昭阳光电公司的沈总来访胜初策划,咨询如何构建商业模式。         江苏昭阳光电科技股份有限公司是由旅居瑞士华人和民营投资人共同投资创办的科技股份有限公司,专业从事通信设备、投射电容触摸屏研发、软件应用方案开发、生产制造等,总投资5.6亿元。 该公司利用海外瑞士研发团队技术优势,瞄准巨大的国内IT消费类产业市场,力图打造一个触摸屏产业链行业的高端制造产业基地。         如今IT行业逐渐变为红海市场,具有复杂的竞争环境。胜初策划指出,想要从中脱颖而出,必须依靠商业模式的力量。沈总十分认同胜初策划提出的问题,随后双方就电容触摸屏在大屏市场如何构建良性商业模式进行沟通交流,**达成合作意向。

2013年8月14-20日,上海书展将在上海展览中心举办,营销类书籍的推陈出新是本届书展又一大亮点。财富出版社负责人介绍说:“鉴于目前国内企业的发展路径和市场竞争的激烈情况,很多经营者都在寻求知识储备与系统的案例借鉴,一些关于品牌、营销类的书籍倍受追捧。”本届书展,推出了一系列关于企业品牌、营销、市场、内部管理类的书。近日,《占道》**发售,并将作为营销类书籍的代表亮相书展,书中详细介绍了“占道营销”的理论系统,并结合营销案例进行深度解读,指导企业打造差异化的核心竞争力,快速提升市场运作能力。届时,作者刘练先生(上海胜初营销策划总经理)将亲临书展现场。据悉,《占道》一书对本土企业的品牌打造、传播推广、渠道建设、动销策略等方面都做了详细阐释,由海尔张瑞敏、阿里巴巴马云、创意研究院院长陈放联袂推荐,被誉为“继蓝海战略、定位之后**实效性的思想体系”。当当网、亚马逊、新华书店、全国机场书店将同步发售。

  脉动通过SARS蔓延全国的事件营销,在真正的时间来上诉的维生素补充剂,改善他们的免疫力在人们渴望健康更有价值的生活更容易被接受期间的严重急性呼吸系统综合症(SARS),因此脉冲从一开始进入市场,赢得了漂亮的房子下来没有任何悬念。   比如今天,随着环境问题十分突出,空气污染,绿色自然健康消费将成为新的消费者的追求。功能需求、功能性饮料,会随着时间的增加补充滋润,健康会更适合迎合消费时代,消费者的需求,形成一个更巨大的市场。

  1.由于各大型酒店的运作成本不断升高,以前的“小盘”愈来愈小,一个品牌走进消费者心里的投资越来越高,产出却不断逼近临界点,还可能面临失衡。以前良好的“盘中盘”将方式碰到越来越大的阻碍。    2.对高端热销品,特别是白酒,政府部门的公务使用通常对其开启市场有着主要的作用,很懂公务员也是开启“小盘”时需要的主要意见领导人。但因为各地区经济发展的不协调性,各地区政府部门都会对当地商品品牌产生一种保护意识,这些都为其他品牌进入市场加大了难度。    3.营销策划学与自然科学不一样的是,营销方式宣传越广,其运用效果会越加减退。营销的基本就是要比竞争对手先走一步,只有在了解了各种运用手法的精华,灵活巧变的企业,才会展现出较大的竞争力。    4.好多成功开启市场的品牌,后来都会碰到价格透明、渠道利益空间下降的问题。这时如果出现利益空间更大的竞争品牌,市场将立刻向新品牌倾倒。

    即使概念包装是一个很好的营销方式,但是昂贵的广告支出所面对的是重大的投资风险。    “概念包装”举动如果是进行铺天盖地的广告,引起高额的消费支出,可能引起很多不好的后果:一可能是引起供需的严重不平衡现象;也可能是产品的价位由于广告投入的加大而大幅提升,原有的内在客户没有能力选购原产品;还有可能是广告宣传目标用户比例过小,效果不乐观,销售额没有显著增涨但是广告消费太多。因此“概念包装”还是有很大风险的。    如果要躲避有关风险,第一要对自己产品进行及时的市场研究,按照产品对象市场定位及划分,产品的赢利能力及企业力量,进行适合的“概念包装”方式。企业在实施产品的“概念包装”时也要进行完善的市场调查和项目资金流运营研究及产品赢利能力调查,按照以上调查计算出宣传消费的回收期,再进行广告投资。


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