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永康门博会(三):招商之后,如何助商?

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浏览:- 发布日期:2017-03-08 16:10:35【


每年,门业的招商展会成为门企招商一个重要事项,但当轰轰烈烈的招商结束之后,如何留商、助商成了更为现实的问题,特别是当下中国门业经销商整体可以说是多而不强的现状,加之行业进入门槛不高,使之终端零售网点参差不齐,而这样的经销商在当下门类经销商群体中占有很大比例。

司马迁在《史记》里早就告诫我们:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。招商之后如果不能让经销商赚钱,不能让经销商存活,未来企业招商就会周而复始,没有尽头。那么门企如何助商呢?上海胜初营销策划总结多年服务门企、家居类品牌的经验,提出助商五大方式,供各门企参考融合。

一、充分沟通,建立互信

俗话说“互信互利”,如果没有互信,互利就很难实现。对于大部分门企来说,在和经销商刚开始合作的时候,一般都未能和经销商建立深度的互信关系。殊不知,合作互信是搞好经销关系的第一道关卡,它对双方合作发展是否顺畅起到了决定性的作用。当然,我们要客观面对门企和经销商之间一点疑虑没有也是不可能的,但是这种“疑虑”一定要保持在合适的范围内。比如企业在招商之前给商家的承诺就一定要兑现,一定要杜绝招商前美好承诺,招商后难以实现的乱承诺现象。如果门企与经销商在开始不能建立这种营销互信,招商之后很可能就会迎来“离商之痛”。

二、服务管控,建立共识

不少门企营销老总对胜初策划表达过一个共同的困惑:经销商除了要政策就是要政策,我们如何服务?胜初策划认为,强化对经销商的服务是有效和经销商建立营销共识的最佳方法,但各门企在这个环节执行上遇到了“人才”麻烦。

胜初策划总结了各门企的服务人员水准,划分了三个层次,第一层:传话筒型。这类服务人员相对经验较少,不知道市场怎么做,产品怎么推,经销商怎么管,得不到经销商尊敬和重视,往往沦为经销商的搬运工和公司与经销商之间的传话筒,这类服务人员还是舍弃为好;第二层:业务型。他们有比较丰富的业务经验和社会经验,客情关系一般维护比较好,能帮客户解决一些实际市场问题,发挥的作用也就相对比较大,需要企业重点培养;第三层:顾问型。这类业务人员一般都是企业的精英,知识面广、经验丰富、善于总结、思路清晰。不但能帮助经销商做好产品,而且能常常给经销商的生意经营、企业运作提出建设性建议并协助其实施,这类服务人员往往能引领经销商跟着企业思路走,和企业建立营销共识。企业要加强这类人才的培养,让其成为服务经销商贴心的小棉袄,引导经销商和企业步伐统一、思路一致做市场。

三、指导培训,提升技能

在门企行业里,往往存在着“招商不易,留商更难”的现象,这就要求门企必须对其进行合理的支持与帮助:定期或不定期地开展经销商培训。当然不能拿行业宽泛的资料来培训经销商。要针对门业的特性,针对70后、80后消费者买门的心理进行培训,比如卖门的销售技巧、与客户沟通要点、产品卖点提炼、门业趋势引导、门业消费心理、客户维护要点等。胜初策划认为,只有针对自己企业的状况以及产品精心设计的培训内容,才是最适合经销商的。反之如果企业培训与服务不到位,一旦市场发生相关问题,经销商就会推三阻四不予解决,久而久之不是你割舍他,就是他们黯然离去。

四、谋动终端,科学规划

先谋而后动,对于门企的经销商而言,最终产生销售量的关键还在于对终端的运营。除了坐店等客的常规零售外,其他销售途径也至关重要,这就要求门企要教会经销商做好销售规划,诸如销售计划如何做、销售计划如何分解等等,在销售规划里除了规划常规的零售之外,还要适当的引入团购、小区推广、甚至是工程单如何做等等。同时把相关文件整理成册,供经销商学习。如《销售计划如何制定与实施》、《小区推广如何做》、《如何操作异业联盟》等等实战意义的指导手册,帮助经销商引爆终端,科学的规划并完成销售指标。

五、品牌拉动,持续推进

随着新一代消费群体的崛起,特别是75后、85后成为门业消费的主力军,传统缺乏品牌支撑的门企生存空间将越来越小。实力强、跻身第一阵营的门企通过电视、平面、网络、终端多面开花,走在了前列。而上万家品牌力较弱、资金实力不强的门企在新的环境下如何获得更多的营销机会?

胜初策划(www.adliu.com)认为网络推广和手机搜索营销将成为新生代门企的契机。最新的研究显示中国的网民已超过4.57亿,日均上网时长达2.73小时,消费者购物前更乐于上网了解各产品的评价信息等,他们逛论坛、发微博,口碑等软广告可信度已经强于传统广告的力量。围绕家居、建材、装修、购物等领域的软传播将会发挥巨大的威力。相比较网络而言,我国的手机用户已超过9亿大关,手机网民达3.03亿,随着3G的逐渐普及,电信资费的逐步降低,手机作为上网工具将更加普及也更加便捷,围绕手机进行的搜索推广方式将有更大的想象空间。

结语:助商才能助发展

门企与经销之间不能简单的定性为卖和买的关系,双方更是唇亡齿寒的关系,服务的完善、品牌的塑造都需要企业来主导,经销商来参与共同完成,双方才能互惠互利,长远互助发展。当然胜初策划最后提醒,助商是个长期的动态过程,需要企业认真坚持的走下去。




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