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永康门博会(七):如何培训经销商?

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浏览:- 发布日期:2017-03-08 18:02:26【


原通用电气董事长杰克·韦尔奇曾言:你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会。相信每个门企的领导都深知培训对企业的重要性,随着各类专业培训经销商的机构不断涌现,按常理来说,经销商培训应该是越来越简单的事情,但从实际现状来看,经销商培训正越来越多的困扰着各家门企,甚至成为企业头疼的大事,其问题症结出在了哪里?有没有合适而有效的办法对经销商进行培训呢?胜初营销策划认为方法肯定是有的,要剔除表象看本质,才能发现经销商培训方法的真谛。

剔除表象1:培训不是集中上课

培训,简言之就是培养在前,训练在后。培是内在的、长久的、观念的,训是外在的、一时的、技巧的。只陪不训如纸上谈兵,只训不陪如无本之木,就像成功的方法大家都知道,但只有成功者去做了,这句话告诉我们行动才是第一位的。

而现状是各类门企,为了培训而培训,组织经销商上课,请专业培训公司授之与相关理论和技巧,这本身是好事情,值得称赞。但回过头来想想,门企本身就门槛不高,我们的经销商水平都是参差不齐的,这样的培训他们中的大部分是无法执行和落实的。不是上课内容不好,而是学生水平有限,集中上课并不使用门企经销商。

剔除表象2:培训不是过家家

当然也有不少门企,自己组建了培训部门,但一打听少则两人,多则三人,而且大都是经验不甚丰富的资浅员工,他们整理行业资料、结合下企业自身,要么组织经销商集中培训,要么下到各省小范围培训,一年下来辛辛苦苦,但收效甚微。为什么?他们传递的是标准知识而不是价值知识。他们提供的是基础活动支持或者促销支持,而不是培养经销商变强大。

找到真相1:明确培训需求

通俗的说培训的目的就是提升经销商能力,但从实际情况而言,我们要辩证分析,对于企业而言,培训是管理行为,是提升销售的市场行为。但对于经销商而言,培训的意义却截然不同,他们参加培训大多是因为面临来自市场的压力,以及自身提升的需要来参与的,他们对培训的评估指标很简单“有效、实用”。但来自公司和培训公司的培训大部分是理论+技巧,使用与贴身的方法并不多,一般经销商也很难拿来适用。这也是经销商培训收效甚微的核心关键。

找到真相2:一招搞定培训

松下幸之助说打败竞争对手最有效的首段就是比对手学得更快。如何让经销商学的快,首先要提供经销商能接受且能实际运用的信息。这些信息哪儿来?胜初策划认为就从经销商自身和其他行业经销商的实战经验中总结而来。

这一招就是企业内部组建培训传授小组,这个小组最终目的是做培训,但核心工作是做收集、做整理。 我们用一个小案例来具体说明这个事情。胜初策划曾服务浙江某门企,其旗下有八百多经销商,在面对经销商培训这个难题时,我们提供的是收集、梳理30%做的较好的经销商,并剔除因关系等因素成功的经销商,梳理出的案例基本都是靠经销商辛苦打拼、长期积累的实战经验,这些经验经销商自己不会说,一般也不会在经销商会议上表达,我们通过面访的形式将各个要点记录、整理成册,并具体到是哪一个经销商的真实案例。有方法、有技巧、真实可信。我们将这些信息不定期的递送到经销商哪儿,看看同一品牌大家都是如何做的。

特别值得一提的例子是当时这个门企在苏北的某个经销商,年零售额在七百多万,而苏南无锡的经销商仅仅不到三十万,按照常规无锡的这个经销商是各种抱怨政策不到位、宣传不给力、产品竞争力小等等,但我们把各个案例给其分享的时候,不到半年其营业额翻了两番,2012年总结下来,销售居然接近了一百万,在整个经销商体系里可能销售额不是很高,但其从不到三十万转变思想,实际操作翻了三倍,这对整体经销商而言却是真实有效的例子。

胜初营销策划认为:策划很贵,但不策划更贵,培训也是如此,如果没有找到合适的方法,很多经销商都成为了企业的前任,若找对方法,经销商培训其实很简单,企业自己就能操作的很好,我们期待各位门企的大发展。



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